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太阳神白学锋:直销企业在推进模式创新时需冷静、理性地稳步推进


这两年,新经济、新模式,以及互联网方面的冲击可能是整个行业都在思考的,产品、模式的创新,如何突围,如何找到适合企业自身发展的模式,改变企业的现状是很多企业的困扰。前两年太阳神也曾对微商、电商、店铺、人网等结合进行尝试,但是这过程中产生了一些问题,如产品的定位,渠道的定位,消费者的定位,以及销售人群定位之间的落差,这种落差造成了融合的阻碍,所以这些尝试可以说是不成功的。


后来我们就想,既然我们用了十多年的时间来经营珍珠店铺,我们对线下实体店的经营已经有了一定的经验和基础,为什么不可以将这个方向做为企业未来的发力点呢?


于是今年年初,我们抛开了那些并非我们专长的互联网、微商,反其道向我们操作过、熟悉的线下实体店铺方面深耕。这次珍珠店模式的升级主要是针对线下实体店铺的细分,给相应渠道的店铺提供专业化、系统化的服务和支持。像我们之前对接的店铺里面可能会有药店、诊所、足疗馆、美容院、养生馆、按摩馆等等,但是它们每一个渠道里实际的需求是各不相同的,所以我们开始聚焦,针对诊所、药店、美容院……对每一个渠道聚焦定位分析,他们到底要什么?怎样才能帮助他们更好地销售产品?在这整个过程中我们的会员、也就是制度体系是没有变化的,只是我们在线下终端实体做了更多专业化地服务和支持,包括宣传推广、运营方案、客户管理等方面。


我们之所以选择对线下终端实体升级,主要也是考虑到:一这是我们比较熟悉的领域;二是我们认为大健康产业中服务营销、体验营销是必不可少的;三是中国的老龄化情况越来越严重,而线下到店消费是这类人群的消费习惯;四是现在很多直销企业的模式都在向互联网、微商靠近,但关注线下的相对较少,所以我们这样做也可以形成差异化竞争。


通过整体对珍珠店的改造升级,我们的直销员推动了线下大健康实体终端的发展,同时我们做好对线下大健康实体终端的服务支持,也能够增强直销员的销售能力、存活能力、服务质量,从而提升他们的销售业绩,这也促进、保障了直销员的利益。不断壮大,形成一个稳步推进的过程,这是升级珍珠店的初衷和目标。


我们花了近半年的时间在不断地辩证、探讨,前不久我们还在北京举办了专家学术研讨会,邀请到一些专家、学者,以及行业内一些实践的专家,他们给我们提出了一些宝贵的指导和建议,帮助我们进行梳理,我们一直在审慎推进这个过程。


在讨论模式升级的环节中,我感受颇深的是:目前的互联网、店铺、人员销售都是在相互地靠近,互联网向线下、微商向直销、直销向店铺,都在相互地靠近。这正如中国直销发展的历程,98年前后直销的模式、2006年前后直销的模式、以及到现在直销的模式,都是在被动地适应环境的自我进化,这种进化可能是多方向的。理论上讲最终可能会形成网上的、店铺的、人网的三者的完美融合,但如何找到这个最终的融合点,仍然是整个行业都还在寻找的答案。


在没有找到之前,我个人的建议还是,各个渠道的优势都不同,适应的人群、适应的产品定位都会不同,所以在推进模式创新或者融合时还是需要冷静、理性、稳步推进。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                           【责编:绿野】


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